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Roturas de stock y TI

La rotura de stock es la cantidad de demanda no satisfecha por ausencia de stock para atenderla.
Roturas de stock y TI

Podemos definir la Rotura de Stock como la cantidad de demanda solicitada por un consumidor o cliente no satisfecho por ausencia de stock suficiente para atenderla. Es por ello que entenderemos el impacto directo en la satisfacción del cliente y el potencial riesgo de pérdida, no solo de esa venta, sino en futuras ventas y, en el peor de los casos, en la pérdida del cliente en favor de otro proveedor.

El lector puede pensar que la solución a disponer stock suficiente para que este fenómeno de roturas de stock no se produzca puede pasar por incorporar mayor stock a los almacenes. Esta solución tan sencilla como práctica puede ser peligrosa e incluso inviable en negocios con estacionalidad, ciclo corto de vida de productos o productos perecederos, como pueden ser medicamentos, o simplemente sujetos a modas, como lo es el sector retail.  

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Por qué importan tanto las roturas de stock en este momento

La sociedad actual maneja, cada vez más, el consumo inmediato, la compra rápida y una oferta que, en muchas ocasiones, es superior a la demanda, ya sea online u offline. Si estamos ante un ecommerce donde queremos comprar un libro pero este no se dispone en stock, muy probablemente el cliente huya a otro portal donde pueda encontrarlo para tenerlo en 24 horas en su poder.

Esta perdida en términos de empresa, no supone solo la perdida de la venta, puede incluir la perdida de captación de un nuevo cliente, la perdida de fidelización o incluso el rechazo de nuestro portal por el consumidor que no ha visto atendida sus necesidades, entre otros impactos que resumimos seguidamente:

  • Impacto en costes por ventas no realizadas.
  • Impacto en el coste de nuestros transportes, muchas veces acordados por volumen y recurrencia de los envíos.
  • Pérdida de venta directa y venta cruzada.
  • Mala imagen ante el cliente.
  • Demanda insatisfecha

Se pueden distinguir dos tipos de problemas cuando la demanda de un consumidor no se satisface:

La demanda insatisfecha diferida: Básicamente estamos hablando de la situación que se produce cuando los pedidos de los clientes no se pueden satisfacer en el momento ya que no hay existencias y son retrasados hasta que haya el producto en el almacén. En esta situación se produce un coste denominado coste de carencia, afectando a un mal servicio a los clientes, pérdida de imagen, trabajo administrativo extra originado por una orden retrasada, perdida de aprovechamiento del transporte, perdida de venta cruzada, entre otras cuestiones negativas.

La demanda insatisfecha perdida: Se produce cuando los pedidos de los consumidores se pierden. En este caso se denomina coste de rotura, es decir el coste que provocamos al no atender a nuestro consumidor. Estaríamos en una situación donde la ruptura de stock puede llevar, incluso, a que el cliente se pase a la competencia, con la consiguiente pérdida de ventas futuras y pérdida de imagen. 

 

Motivos de las rupturas de stock

Las causas por las que se pueden producir las roturas de stock son muy amplias pero en general las más frecuentes son:

  • Previsión de Ventas mal planificadas.
  • Ausencia de una herramienta adecuada de planificación.
  • Deficiente coordinación entre departamentos, fundamentalmente logística, ventas y marketing.Ventas irregulares, temporales o estacionarias.
  • Retraso en entrega por parte de terceros proveedores.
  • No disponer de herramientas informáticas capaces de aportar variables o generar acciones inteligentes que minimicen el problema 
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