Estrategia de diferenciación: cómo elaborarla
Lo primero que debes hacer para elaborar una estrategia de diferenciación es preguntarte qué tiene de diferente tu producto o servicio respecto a los de la competencia. Para ello, obviamente, debes conocer en profundidad tanto tu producto como el de cada uno de tus competidores.
Al enfrentarse a esta pregunta, mucha gente toma como elemento diferenciador algo que no lo es. Es más habitual de lo que parece creer que un trato amable en una cafetería o que un ordenador portátil rápido son elementos diferenciadores, pero no lo son. Y no lo son porque hay muchos negocios y muchas marcas que venden estas mismas características. Para encontrar un elemento diferenciador debes centrar la atención de tu público objetivo en un aspecto en el que tu competencia no se haya centrado aún.
Otra cuestión determinante en una estrategia de diferenciación es el valor real que aporta esa diferenciación. No sirve de nada que vendas un videojuego que te enseña programación en Java si tu público objetivo lo que busca es diversión. En este sentido, al crear tu estrategia de diferenciación, también debes conocer perfectamente a tu público objetivo y saber lo que busca en tu producto o servicio. De lo contrario, será como si estuvieses disparando a ciegas.
También es importante que conozcas el mercado actual y el sector en el que se encuentra tu producto o servicio. Este conocimiento te permitirá saber hasta dónde puedes “estirar” tu diferenciación. Es decir, que si quieres ofrecer a tus clientes potenciales una diferenciación cuyo valor en costes de producción supone 200 € y los productos en dicho sector se están vendiendo a 20 €, tendrás que pensar en otra forma de diferenciarte, ya que es improbable que consigas clientes en estas condiciones. Cuidado: esto no quiere decir que no puedas poner un precio alto a tu producto o servicio si lo vale. Lo que quiere decir es que debes tener mucho cuidado al romper una tendencia del mercado, como por ejemplo pedir a un grupo de clientes de nivel adquisitivo bajo que compren un producto de necesidades básicas a 400 €.
Una vez que conoces en profundidad tu producto o servicio, a tu competencia, a tu público objetivo y el sector en el que te vas a mover, tendrás toda la información necesaria para crear tu estrategia de diferenciación.Y una vez creada, llega el momento de ganar clientes con ella.
Y una vez creada, llega el momento de ganar clientes con ella.
Estrategia de diferenciación: cómo te hará ganar clientes
Para que la estrategia de diferenciación que has diseñado capte clientes, es necesario que sepas cómo comunicarla. Debes elegir los medios y el mensaje correcto.
Los medios de comunicación que elijas van a depender mucho del producto o servicio que estés vendiendo, aunque por lo general internet es uno de los más utilizados a día de hoy (a no ser que te dirijas a un sector de población por encima de los 60 años). Por ejemplo, si tu producto está relacionado con la tecnología, internet es sin duda el mejor medio, pero si está relacionado con los muebles, quizá una valla en polígonos industriales resulte más eficaz. Sea como sea, no olvides que siempre podrás combinar distintos medios.
Una vez que hayas elegido los medios que mejor se adaptan a tu estrategia de diferenciación y a tu público objetivo, llega el elemento decisivo: el mensaje. En la menor cantidad posible de palabras, y quizá acompañándolas de alguna imagen o algún sonido, debes conseguir que tu público objetivo preste atención a tu mensaje, vea y entienda cómo tu producto le puede ayudar a satisfacer una de sus necesidades, y sienta el impulso de comprarlo. Para ello, recuerda ponerte siempre en sus zapatos y pensar como lo harían ellos. Si consigues hacerlo, tu estrategia de diferenciación habrá triunfado.
